Al interior de una empresa exitosa se desenvuelven distintas metodologías que van más allá de un buen producto o servicio y tienen que ver con la planeación de objetivos y de procesos para lograrlos.
Para entrar a fondo en el tema, charlamos con Alberto Crosthwaytt, CEO de CrosthSelling, que realiza consultoría de negocios y capacitación para potenciar el crecimiento de sus clientes, en este caso, de cualquier compañía.
“Nosotros somos una empresa de consultoría y capacitación especializada en ventas y en procesos comerciales. Yo vengo egresado de la industria de la logística, trabajé para UPS varios años, al igual que para DHL, tuve por ahí también una concesionaria con Estafeta y tengo 35 años de experiencia en el área comercial, me desarrollé en eso. En los últimos doce años fundamos CrosthSelling Consulting, empresa de consultoría y capacitación, pero curiosamente la gente ha seguido más a Alberto Crosthwaytt como conferencista, como capacitador, como consultor específico que a la misma empresa, entonces básicamente bajo mi dirección estamos ayudando a las empresas a implementar metodologías y procesos de clase mundial que les ayuden a multiplicar sus ventas”.
En CrosthSelling, la consultoría se divide en varios pilares, de acuerdo a las necesidades que tengan sus clientes.
“Existen cuatro áreas específicas en las que nosotros ayudamos a las empresas. La primera es la consultoría, damos consultoría entre la ingeniería comercial, desde la prospección, la calificación de esos contactos en particular para convertirlos en prospectos, de ahí toda la parte de la conversión de la venta, lograr venderles, administrar ese proceso de venderle al cliente nuevo y después desarrollar al cliente actual, entonces si te fijas es una consultoría muy robusta dentro del proceso”.
La gestión de relaciones con el cliente, denominada CRM, es uno de los procesos exteriores, pero al interior lo más importante es la capacitación.
“Nos vamos al área de capacitación donde tenemos programas de información enfocados al desarrollo de habilidades y proceso de los vendedores, o de la fuerza de ventas, de los directivos de la fuerza de ventas y de la organización de la empresa, liderazgo, venta consultiva, negociación estratégica, son programas de desarrollo a seis meses para poder hacer que la fuerza de ventas esté bien capacitada”.
“La implementación de un CRM, o de CRM,s y por último la búsqueda de talento, talento comercial y operativo, buscamos directores, gerentes, vendedores, tenemos una cartera amplia de headhunting comercial”.
¿Cuáles son las señales que una empresa debe reconocer para buscar esa consultoría, y su posterior desarrollo? Pregunta nuestro conductor Alberto Montiel.
“Te diría que las empresas tienen que hacer caso a cinco grandes elementos. El primero de ellos son los procesos, primero ¿tengo procesos y qué tan maduros los tengo? La mayor parte de los negocios empezamos de manera empírica o empezamos a experimentar cosas para vender. Yo siempre digo para que una idea se convierta en un negocio lo primero que tiene que existir, muchas gente me habla de infraestructura, de gente de ventas, no, lo primero que tiene que existir es el primer cliente”.
Poseer un producto que tenga esa demanda de clientes, y luego atender los procesos.
“Entonces después de los procesos tendría que venir por orden lógico la gente, la estructura de las personas que van a atender esos procesos, hay organizaciones que tienen a la gente, pero no tienen los procesos, y la gente hace lo que cree que es correcto hacer”.
“Después de la gente vienen las herramientas que esas personas tendrían que estar operando para poder adecuar en ese sentido, luego vendría el concepto de la gestión de esas herramientas y de esas personas para poder atender los procesos, y por último la medición de todo el proceso. De ahí se descomponen estos grandes pilares, se pueden descomponer hacia abajo tareas y herramientas específicas que tendríamos que ver y desarrollar”.
Otra de las capas en este corpus de la empresa es la Planeación Estratégica Comercial.
“Es decir, hacia dónde voy, es el plan, todo el mundo tiene que planear un objetivo para poder llegar, pero ese objetivo tiene que ir acompañado de una estrategia, porque ese objetivo sin estrategia sigue siendo sólo un objetivo, pero cuando tienes un objetivo con estrategia, entonces se convierte en un objetivo estratégico, tienes claro hacia dónde vas”.
De esta manera, CrosthSelling proporciona las herramientas para andar en el camino del desarrollo.
“Las empresas saben que quieren vender, pero sin un proceso comercial que te conduzca hacia un objetivo, entonces viene la parte complicada, tienes que revisar que tu proceso comercial esté alineado con la planeación estratégica”.
